No mundo acelerado da internet e com um público mais cauteloso financeiramente em relação ao consumo, as empresas precisam ter o poder de convencimento se quiserem atrair a atenção e despertar o interesse das pessoas.
Dessa forma, hoje em dia em um ambiente cada vez mais competitivo, não basta apenas oferecer um produto ou serviço, sem nenhum apelo. A comunicação precisa estimular alguma ação que beneficie o negócio.
Porém, influenciar pessoas não é uma tarefa fácil e é preciso ter uma “carta na manga” para as empresas conquistarem novos clientes e fidelizar os que já possuem.
É aí que os gatilhos mentais entram para dar um impulso no marketing digital. Eles são atalhos psicológicos que atraem os consumidores e influenciam suas decisões de compra, explorando seus desejos, emoções e padrões de comportamento.
Esse conceito é de extrema importância para as ações de divulgação de um negócio e técnicas de persuasão. Seu principal objetivo é “virar a chavinha” dos cérebros dos consumidores por meio de mecanismos específicos, para ativar reações que os atraiam para a marca e os façam tomar uma atitude.
Ao entender e aplicar esses gatilhos em campanhas de marketing digital, é possível gerar maior engajamento, aumentar chances de conversões e construir relacionamentos mais sólidos com os clientes.
O que são gatilhos mentais?
O cérebro humano faz escolhas a todo momento. E, para evitar um esgotamento mental, ele automatiza algumas ações e se dedica às escolhas mais complexas. Isso acontece porque todo mundo tem uma certa quantidade de energia e, para poupar o indivíduo de ter uma exaustão de decisões, o cérebro faz as próprias escolhas antes de chegar à mente consciente.
O cérebro funciona dessa forma para economizar tempo e energia, e é no inconsciente que estão os pensamentos, sentimentos e emoções que fazem a pessoa agir no piloto automático com base nas suas experiências. Essas decisões que são feitas de forma mais automática são os gatilhos mentais, que acionam certos comportamentos e estimulam ou ativam uma reação específica.
Como os gatilhos mentais podem ser utilizados no marketing digital?
Para alavancar as vendas no marketing digital, nada melhor do que dominar a arte da persuasão. Caso a intenção seja engajar as pessoas e motivá-las a se interessar pela empresa, é preciso aplicar corretamente os gatilhos mentais.
Ao falar em vendas, é necessário lembrar que, muitas vezes, os consumidores não realizam compras devido a uma necessidade real e sim a uma necessidade construída. Isso quer dizer que, a partir dos gatilhos mentais, as empresas podem elaborar promoções, campanhas ou qualquer outra ação que incentive o público a comprar algo.
Para isso, as marcas precisam entender o comportamento dos clientes e o que os levam a comprar algo, para criar gatilhos mentais de vendas mais assertivos durante toda a jornada de compra.
Exemplos:
No site
No rodapé de um site, é possível incluir prêmios e certificados que a marca já adquiriu ao longo do tempo, para acionar o gatilho mental da autoridade.
Também pode-se incluir uma seção com depoimentos de clientes e parceiros, conferindo o gatilho mental da prova social.
Outra opção é usar um banner interativo com descontos para as últimas peças da coleção passada. Esse gatilho da escassez, muitas vezes, é definitivo para que uma compra seja efetuada.
Nas redes sociais
As redes sociais são instrumentos importantes para inserir um argumento de vendas e criar um relacionamento com os clientes em potencial, porém a comunicação não deve ser agressiva. É preciso usar os gatilhos mentais de forma inteligente para que o público sinta que o conteúdo é relevante e que vale a pena engajar com ele.
Nesse sentido, o gatilho mental da prova social é uma excelente técnica. É possível convidar um cliente para falar sobre a experiência dele com produto ou serviço da marca em um conteúdo autoral ou, ainda, contratar um influenciador para testar e recomendar para seus seguidores.
Na landing page
A landing page é o lugar certo para usar e abusar dos gatilhos mentais. Isso porque, se uma pessoa chegou até esse canal, provavelmente ela está prestes a realizar alguma ação e só precisa daquele empurrãozinho.
Então dá para fazer uma oferta por tempo limitado, configurando uma poderosa combinação entre escassez e urgência, por exemplo. E também é possível adicionar vídeos para despertar a curiosidade sobre um produto ou serviço.
No e-mail marketing
Se um visitante se torna um lead, então quer dizer que ele está na base de contatos e já teve um relacionamento anterior com a marca. Sendo assim, pode-se usar o e-mail marketing para ativar alguns gatilhos mentais que façam ele efetuar a compra, comprar novamente ou comprar um outro produto ou serviço.
Uma ideia é oferecer um material gratuito para ativar o gatilho da reciprocidade e aproximar ainda mais esse lead da compra.
Outra opção é fazer uma oferta exclusiva para esse lead, acionando o gatilho da exclusividade.
Quais são os tipos de gatilhos mentais?
Abaixo estão os principais gatilhos metais que podem ser utilizados para inspirar e convencer o público a realizar ações que se espera que ele tome.
Gatilho mental de escassez
Os consumidores costumam dar mais valor ao produto ou serviço quando se deparam com uma oferta limitada e, muitas vezes por medo de ficarem sem o item desejado, acabam tomando decisões imediatas.
Os gatilhos mentais de escassez estão mais relacionados ao sentido de quantidade, não de tempo, e servem exatamente para estimular esse sentimento de perda nas pessoas. Ou seja, para despertar nelas aquela sensação de que, se elas não aproveitarem aquela oportunidade única e vantajosa, irão se arrepender depois.
Quanto mais raro, exclusivo e difícil de conseguir for o serviço ou produto, mais valioso ele será para o público. Dessa forma, os clientes tendem a tomar decisões mais rápido com receio de se frustrar por perder a chance.
Alguns exemplos de gatilhos de escassez são: “restam poucas vagas”, “últimas unidades”, “restam poucos itens no estoque” e muitos outros.
Gatilho mental de urgência
É comum confundir o gatilho de urgência com o de escassez por ele também despertar a sensação de: “não posso perder essa oportunidade”. No entanto, a urgência está relacionada ao tempo que o consumidor tem para tomar uma decisão. Um exemplo disso são aqueles cronômetros que aparecem em algumas páginas indicando o prazo que as pessoas têm para aproveitar o que está sendo ofertado.
Além do cronômetro, frases como “desconto de 30% por 24h”, “é só até amanhã”, “condições disponíveis apenas até hoje” e outras nesse mesmo sentido são muito utilizadas no gatilho de urgência.
Esses estímulos também fazem com que os clientes tomem decisões imediatas, para não perderem o prazo da promoção e aproveitarem a grande oportunidade.
Gatilho mental de exclusividade
O gatilho de exclusividade serve para fazer com que as pessoas se sintam especiais quando algo exclusivo é oferecido a elas.
Um exemplo disso é quando os clientes que assinaram um newsletter recebem em primeira mão novidades sobre um novo conteúdo ou até mesmo um desconto especial só para quem faz parte dessa lista de leads.
Ou quando um banco oferece condições especiais de viagens para quem possui um determinado cartão de crédito.
Esses estímulos e incentivos fazem com que as pessoas se sintam beneficiadas e parte de um grupo exclusivo.
Gatilho mental da prova social
O gatilho mental da prova social mostra que as pessoas tomam certas decisões a partir da opinião de outras. Isso porque o comportamento humano se influencia pelas opiniões de semelhantes antes de tomar alguma atitude.
Isso é muito evidente ao fazer, por exemplo, uma compra online e, antes de concluir a compra, buscar analisar o que outros usuários estão falando sobre aquele produto e qual o nível de avaliações positivas sobre ele.
Dessa forma, o gatilho mental da prova social utiliza as experiências e avaliações positivas para convencer novos consumidores com evidências.
Por isso, é muito importante abrir espaços para depoimentos de clientes e casos de sucesso no site. Ao ver que outros usuários tiveram sucesso ao adquirir um dos produtos ou serviços, as pessoas tendem a confiar mais na marca e acreditar que ela é realmente boa.
Gatilho mental de curiosidade
Os gatilhos mentais de curiosidade despertam o interesse do público em saber mais sobre a empresa. Ou seja, eles aguçam a curiosidade das pessoas em buscar mais informações sobre os seus produtos ou serviços.
Esses gatilhos podem ser explorados por meio de botões de call to action (CTA), que incentivam a realizar uma ação. Títulos e descrições de blog, assim como post bem construídos também despertam o interesse do público em clicar na página e ler o conteúdo.
Gatilho da autoridade
O gatilho de autoridade utiliza os reconhecimentos conquistados para demonstrar a expertise da empresa em seu nicho de mercado e atrair o público pela sua reputação e boa imagem, mostrando que a marca é confiável, responsável e que é a melhor opção do seu segmento.
Ele aposta em uma forma mais sutil, sem a necessidade de ofertar diretamente o produto, mas provar a autoridade da marca via comprovações científicas e validação de profissionais renomados da área.
Exemplos dos gatilhos de autoridade: “Os principais especialistas recomendam”, “Somos reconhecidos no mercado”, “Única empresa certificada”, entre outros.
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