O Inbound Marketing é uma realidade à qual vale muito a pena se adequar, já que ele é um conjunto de estratégias focado em atrair, converter e encantar clientes, por meio de ferramentas de Marketing de Conteúdo, SEO e redes sociais.
Ele é direcionado e faz mensuração das ações. Além disso, é uma comunicação de mão dupla, com engajamento e relacionamento com o consumidor.
São três itens que fazem do Inbound um tipo de marketing que as pessoas adoram: lugar, tempo e conteúdo. Ao conseguir entregar o material adequado, no momento que o usuário precisa e no local certo, a empresa se torna relevante.
O que é e como funciona o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing, também conhecido como “marketing de atração” ou “marketing de entrada”, pode ser definido como uma metodologia de Marketing Digital que se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo relevante e de qualidade, voltado para um público específico, sendo uma maneira eficaz de fazer os clientes irem até a empresa e fazer crescer o número de entradas de usuário no site, e-commerce, blog, etc.
Seus principais objetivos são atrair a atenção de potenciais consumidores para os canais de conversão da marca e conquistar a permissão deles para se relacionar de forma direta, ganhando sua confiança, criando um vínculo duradouro e alcançando a venda.
Seu conceito fica mais claro quando comparado com antigas estratégias de marketing tradicionais, que basicamente espalham anúncios e interrompem o lazer ou o trabalho do seu público-alvo.
Já o Inbound Marketing não atrapalha a rotina do cliente, ou seja, ele não é inoportuno. Ele atrai o consumidor por meio de materiais que são relevantes para ele, removendo uma esperada resistência em um primeiro contato.
Assim, um dos pilares dessa metodologia é o Marketing de Conteúdo, que trabalha a produção e a distribuição de diversos tipos de materiais de qualidade e interessantes em vários formatos, para trazer as pessoas certas para a empresa.
Dessa forma, a marca inicia uma relação com o pé direito, agregando muito valor ao seu futuro cliente, em diferentes etapas da sua jornada, o que, consequentemente, aumenta seu reconhecimento e sua reputação, e também melhora os seus resultados.
O conjunto de técnicas do Inbound Marketing consegue captar leads mais qualificados e promete multiplicá-los, melhorando a sua taxa de conversão e tempo de fechamento de um negócio. Não se trata de realizar ações para o público em geral como o velho marketing fazia, mas focar os esforços em atrair as pessoas certas.
Quais as diferenças entre Outbound e Inbound Marketing?
A principal diferença é que no Inbound a empresa atrai clientes, ao invés de correr atrás deles, como acontece no Outbound Marketing.
O Inbound atinge as pessoas com um conteúdo que elas precisam, que as interessam naquele momento. Não é invasivo, mas é relevante, aumentando suas chances de conversão.
Já o Outbound espalha sua mensagem aos quatro ventos. Embora possa atingir um número maior de pessoas, também é mais facilmente ignorado, pois não tem uma mensagem personalizada para um segmento específico.
Além disso, o retorno sobre o investimento é maior. É melhor investir pouco em um público pequeno, mas que tem interesse no produto e já possui uma intenção de compra, do que gastar muito dinheiro para atingir a grande massa e torcer para que alguém se interesse pela empresa.
Inbound Marketing e funil de vendas
O funil de vendas deve ser encarado como a representação da jornada das pessoas na hora de comprar algo:
– A descoberta de uma marca ou produto (topo);
– O interesse crescente por ele (meio);
– A decisão de compra (fundo).
Topo de funil
Nessa etapa, a pessoa ainda não sabe se quer comprar algo. Porém, ela entende que tem um problema a ser resolvido e faz pesquisas para entender melhor.
Assim, é aconselhável pensar em postagens para blogs com linguagem direta, infográficos, vídeos e publicações em redes sociais de caráter mais informativo. Quanto mais rico esse conteúdo, maiores são as chances de ser compartilhado.
Meio de funil
Também é conhecido como a fase de consideração, ou seja, o problema já foi compreendido e agora a pessoa está pensando nas melhores formas de resolvê-lo.
Uma vez que já existe um conhecimento básico ao ler os conteúdos de topo de funil, é o momento de dar um material mais rico. Ou melhor, trocar materiais por dados para transformar os visitantes do site em leads. Assim, oferecer e-books e videoaulas por meio de landing pages é uma boa forma de capturar esses contatos, que serão um pouco mais trabalhados para, então, virarem clientes.
Fundo de funil
O fundo de funil é o momento da decisão, mas não é tão simples quanto parece. Ótimos conteúdos e campanhas de e-mail marketing podem ter sido feitos até aqui, mas, se a última etapa não for eficiente, a concorrência pode levar esse cliente.
Então, o recomendado é apostar em materiais que mostrem vantagens do produto, como provas sociais ou gatilhos mentais de urgência e escassez. Todo o teor deve ser de persuasão, mostrando ao lead que o serviço da empresa é único.
Etapas do Inbound Marketing
As estratégias de Inbound Marketing combinam a criação de conteúdos instigantes para o público com a automação de marketing, fato que dá mais eficiência a todo o processo.
Todas elas são feitas por meio de ações e técnicas integradas, que são monitoradas para que seja possível mensurar e analisar os resultados, e aprimorar o que for necessário.
Já que o objetivo do Inbound Marketing é transformar um visitante desconhecido em um consumidor que promove a marca, a metodologia avança por quatro etapas, que orientam o usuário por um caminho que tem como fim a conversão.
As etapas são complementares e, para uma estratégia de sucesso, todas elas precisam ser bem trabalhadas:
1 – Atração
O primeiro estágio do Inbound, a atração, é a porta de entrada de potenciais clientes no negócio. O consumidor, agora, é um desconhecido e deve ser atraído para a empresa por meio de conteúdo interessante e cativante, tornando-se, assim, um visitante.
É possível explorar nessa etapa canais como blogs, sites e redes sociais. Em todos eles é preciso gerar material de relevância, qualidade e autoridade. Então, os aliados ao Inbound aqui são o SEO e Marketing de Conteúdo.
2 – Conversão
A etapa seguinte é a de conversão, na qual a empresa abrirá a oportunidade para que o consumidor, nesse momento um visitante desconhecido e apreciador fiel do conteúdo dela, se torne um lead, ou seja, um contato conhecido de um potencial cliente.
Essa parte, geralmente, é feita por meio de Call To Action – chamada para ação – landing pages e formulários. Depois dessa fase, a empresa descobre uma forma direta de comunicação com essa pessoa (e-mail ou WhatsApp) e adquire a permissão para utilizá-lo. Então, é o momento de nutrir esse lead e aproximá-lo para que, em um futuro próximo, ele se torne um cliente.
3 – Venda
Chegou a hora da tão esperada venda. Por meio do canal de comunicação aberto no passo anterior, a empresa deve entrar em contato com o lead para que a venda aconteça e ele se transforme em um cliente.
Nessa etapa do Inbound Marketing, estão envolvidos o e-mail (promocional e newsletter) e automação de marketing.
4 – Encantamento ou Fidelização
O fechamento da venda não encerra o ciclo do cliente no Inbound Marketing. Por fim, vem o momento de encantar ou fidelizar aquela pessoa que já confiou na marca, para que ela seja fiel a sua solução.
É aqui que, com boas estratégias de pós-venda, o consumidor se encanta com a empresa e se transforma em um promotor da mesma, divulgando seus serviços ou produtos para conhecidos.
Além disso, continuar com o marketing de conteúdo por meio de todos os canais nos quais cativou o cliente é uma maneira de manter o relacionamento ativo e mostrar os diferenciais da marca, com preocupação em oferecer uma experiência completa.
O consumidor pode passar por uma pesquisa de satisfação, receber materiais complementares e ainda ter uma janela de comunicação aberta para quando tiver dúvidas. Tudo isso pode ser feito por e-mail, site, redes sociais e blog.
Benefícios do Inbound Marketing
– Encontro com o público certo
– Aproximação com os clientes
– Maior poder de persuasão
– Ciclo de vendas mais curto
– Diminuição de custos
– Mensuração de resultados em tempo real
– Ticket médio maior
– ROI mais alto
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